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以行动为导向的目标在紧迫的期限内产生更高的购买可能性

如果您想完成某件事,请问一个忙碌的人-俗话说。根据研究态度和说服心理学的伊利诺伊大学学者共同撰写的一篇新论文,如果您想快速销售商品,则有助于尝试繁忙的消费者。

心理学和市场学教授多洛雷斯·阿尔巴拉辛(Dolores Albarracin)共同撰写的研究报告说,紧迫的最后期限人们有更强烈的意愿采取行动-无论是兑换优惠券还是在接受流感疫苗后-坐后立即移动,而不是坐下来后。在伊利诺伊州和社会行动实验室主任。

运动(无论是步行还是奔跑)都与面向行动的概念和目标相关,而停滞(例如站立或坐着)则与非行动面向的概念和目标相关。

在一次现场实验和三个实验室实验中,Albarracin和合著者Duo Jiang是伊利诺伊州的一名研究生,他们发现,在紧迫的期限内,先行动作与采取行为的可能性更高。

考虑两个人-一个人走路,另一个人坐在-每个人都要面对是否要去药房注射流感疫苗的决定。

阿尔巴拉辛说:“我们发现步行涉及激活动作表达,进而促进步行以外的其他动作。” “同样,就座涉及激活不作为表示,这可能会在就座背景之外促进不作为。这些行动和不作为的总体目标很可能足够广泛,可以指导有关流感预防针的决定:运动中的人将得到流感预防针,并且不活跃的人不会。”

这样做的原因是,当您急于在临近截止日期的情况下,“赶时间和使截止日期都朝着尽快完成交易的方向发展,”阿尔巴拉辛说。

“您在想,'我可以设定这个截止日期',当您想到活跃和充满活力时,您可以做到这一点。同样地,坐着涉及休息和放松,这会促进更普遍的不活动,并转移到与之相关的任何行为上。时刻。”

Albarracin说,这些概念和目标,无论是针对行动还是不采取行动,都可以转移到手头的任何任务上。

她说:“如果任务是购买,那么人们更愿意完成购买。” “但是运动引起的目标会影响需要立即做出的决定。因此,与坐在公园长椅上思考生活的人相比,在公园周围散步的人更有可能完成按时限驱动的购买。但是走路或坐着不会影响决定关于未来的购买。”

吉斯商学院商业管理学教授阿尔巴拉辛说,这项研究对营销和广告产生了影响。“如果有购买产品或服务的最后期限,并且某个人更注重行动,而不是一个比较静态的人,那么您希望给行动人员一个紧迫的期限,因为他们会很快做出反应,而久坐的人会只是说,“嗯,随便吧,”她说。

Albarracin说,这些发现还可能扩展到您要销售的产品类型。

她说:“如果您要出售货架期非常短的产品(例如食物或咖啡),则可以利用运动来获得好处。” “您给人们提供了一个非常紧密的购买产品的窗口,而更注重行动的人们-也许也是移动技术的用户-将会抢购它。如果您出售运动服等产品,例如,截止日期会更好。但是,如果您拥有货架寿命更长的产品(例如汽车或计算机),那么听众是移动还是使用移动技术来做出消费者决定可能并不重要。”

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